Managerializzazione della struttura, riorganizzazione della distribuzione, più spazio per i fine wine e hospitality. Sono alcuni dei propositi con cui Bertolini arriva a Tenuta del Greppo. Chiamato dai francesi di Epi per accelerare lo sviluppo del più noto marchio di Montalcino.

 

"Franco Biondi Santi, di fronte ai cambiamenti, ha avuto più un ruolo di contenimento che non di evoluzione. Se Tancredi Biondi Santi guardava al futuro, Franco è stato il guardiano del tempo". È uno dei temi trattati nell'intervista al nuovo amministratore generale della storica cantina ilcinese, Giampiero Bertolini. Quasi 20 mesi fa, infatti, il gruppo francese Epi, ha acquistato Biondi Santi, il marchio di Montalcino più famoso e conosciuto nel mondo, in perfetta armonia con un rinnovamento di tutta l'area di Montalcino che si sta profilando sempre più interessante dal punto di vista economico, vitivinicolo, turistico. Da allora è iniziato un lungo lavoro, che tuttora sta continuando, di ricostruzione delle strutture aziendali, di riorganizzazione del sistema di comercializzazione e di distribuzione nazionale e internazionale, di interazione con la casa madre. Ma soprattutto è stato il terroir del Greppo ad essere al centro dell'attenzione, perché al di là dell'indubbio valore del marchio, i grandi Brunello Biondi Santi, nascono qui e proprio da questi vigneti, in futuro, nasceranno le novità.

Il Greppo

 

Da poco tempo, Olivier Adnot, che sin qui ha guidato l'azienda nell'integrazione con Epi (vedi intervista), ha terminato il suo incarico ed è ritornato in Francia, lasciando un ottimo ricordo. Dal primo di novembre, lo ha sostituito in qualità di amministratore generale Bertolini, con un passato di direttore marketing e commerciale globale di Frescobaldi, che avrà il compito di accelerare lo sviluppo di Biondi Santi, preservando l'unicità e l'eccellenza dei suoi vini. Lo abbiamo incontrato qualche giorno fa in azienda a Montalcino per un'intervista a tutto campo, alla quale ha partecipato anche Giovanni Lai, direttore commerciale di Biondi Santi Italia.

Giampiero BertoliniGiampiero Bertolini

 

La Tenuta del Greppo e la selezione clonale

La Tenuta del Greppo, indicata da sempre nelle mappe catastali di Montalcino, si estende su un sistema collinare (altitudine 385/507 metri s.l.m.), affacciato a sud-est di Montalcino. I vigneti sono impiantati su suoli galestrosi e ricchi di scheletro, con esposizione a Sud, Sud-Est, Est, Nord Est e Nord. Il clima segna una forte escursione tra le temperature diurne e quelle notturne, accentuata nella fase vendemmiale, a settembre e ottobre, che consente ai vitigni di esprimere in pieno tutti i profumi caratteristici del Brunello di Montalcino del Greppo. Nel settembre 1970 Franco Biondi Santi iniziò una selezione clonale delle sue vecchie viti provenienti dalla selezione massale iniziata dal nonno Ferruccio a metà dell’Ottocento, in collaborazione con i professori Casini e Bandinelli dell'Istituto di Coltivazioni Arboree della Facoltà di Agraria dell'Università di Firenze. In cinque vendemmie, furono selezionati diversi cloni di Sangiovese, ma quello divenuto ufficiale è il BBS/11 (Brunello Biondi Santi, vite n° 11), clone dal quale sono state prelevate le gemme poi innestate sulle nuove barbatelle selvatiche. In seguito a tale selezione, il BBS11 è entrato a far parte dell’Albo dei “Vitigni Raccomandati” dell’Unione Europea.

 

Partiamo dai vigneti, il cuore del Greppo. Quale tipo di lavoro di approfondimento l'azienda sta operando per studiare e comprendere a fondo il suo eccezionale terroir ?

Il problema principale è stato come sostituire la figura di Franco Biondi Santi, la sua visione del vino ma soprattutto il suo modo di coltivare la vigna. Lui di fronte ai cambiamenti ha avuto più un ruolo di contenimento che non di evoluzione. Se Tancredi Biondi Santi guardava al futuro, Franco è stato il guardiano del tempo. È vero che qui al Greppo siamo un mondo a parte, per altitudine, tipo di sangiovese, natura galestrosa dei suoli, clima, ma non siamo nemmeno avulsi dal contesto di Montalcino. C'erano dei problemi nella gestione agronomica del vigneto, che ha richiesto un gruppo di lavoro specifico per effettuare dei piccoli cambiamenti ma necessari (potatura verde, legatura, ecc.). Di fatto abbiamo avviato un processo di zonazione dei nostri vigneti e abbiamo iniziato ad agire sempre più nella direzione del biologico.

 

In sostanza state ancora in una fase di studio e di ricerca, ma gli obiettivi di lungo periodo quali saranno ?

L'idea di fondo è di studiare sempre meglio i nostri vigneti nel contesto del territorio di Montalcino. Stiamo investendo in vasche e contenitori più piccoli adatti alla vinificazione di piccole partite, in grado di farci comprendere esattamente - e nel rispetto totale di quanto abbiamo prodotto sinora - quale ruolo svolgano nell'assemblaggio del nostro Brunello. Stiamo anche studiando un piano di rempianto delle fallanze, a medio e lungo termine, e stiamo osservando, con un'attenzione particolare, il vecchio sistema di allevamento di Franco Biondi Santi, una specie di doppia lira, che i tecnici ritengono particolarmente adatto al nostro clone di sangiovese, il BBS 11, perchè protegge il grappolo e assicura equilibrio di fronte a un clima con sbalzi sempre più evidenti. Attualmente, stiamo costruendo dei data base per raccogliere informazioni e monitorare la situazione, abbiamo isolato alcune aree e su queste stiamo lavorando. L'idea è di trovare qualche altro ettaro di vigneto, che ci aiuti mantenere i livelli di produzione integrando l'attuale e, quindi, evitando cali produttivi.

 

State valutando anche un adeguamento delle attrezzature di vinificazione e in generale della cantina. Cosa cambierà ?

La cantina è sempre stata molto semplice e tale rimarrà. Già è stato fatto qualche investimento e altri se ne faranno in futuro, ma sempre nell'ottica di valorizzare al meglio le uve che arrivano dai vigneti. Oltretutto, c'è la voglia di comprendere meglio come funzionano i diversi contenitori, legno e cemento, e poi tirare le somme.

 

Montalcino continua ad essere un territorio straordinariamente appetibile, perché è un'area che garantisce un valore aggiunto elevato, per certi versi sottostimato, ma con margini di crescita assai ampi. Lei cosa ne pensa?

Il prezzo medio del Brunello all'esportazione è un bel prezzo rispetto a quello del vino italiano esportato. Acquistare un'azienda di una certa levatura a Bordeaux o in Borgogna è un investimento molto importante e con dei tempi di realizzo molto più lunghi, mentre in Italia, Barolo e Brunello in primis, dove c'è sia qualità che quantità, sono minori. Nel caso specifico di Biondi Santi, si tratta di un marchio mondiale e non solo di un Brunello come altri. Crediamo anche che BS sia sottostimato, nonostante abbia già un posizionamento importante, ma siamo convinti che i margini per incrementare siano ancora molto ampi, proprio in virtù della storia, della qualità dei vini, dell'immagine che nessun marchio vinicolo italiano possiede.

 

Quali sono le sfide fuori dall'Italia?

Inoltre, nel mondo il trend verso i vini di lusso - i fine wines - continuerà in futuro anzi è probabile che lo spazio si allarghi ancora. Pertanto, si tratterà di mettere in campo un progetto in grado di essere all'altezza della sfida. A iniziare da una rete di distributori internazionali altamente specializzati in vini di alta gamma, in grado di vendere BS, la sua storia e il suo Brunello. Uno spazio che negli ultimi anni era andato perso e che ora dobbiamo recuperare soprattutto all'estero. Attualmente, nei Paesi più importanti, Epi ha rimesso in piedi tutta la rete internazionale di distribuzione. Ora ci sarà un problema di acculturamento del trade, che richiederà del tempo, ma intanto l'operatività è garantita.

 

L'azienda come si pone di fronte alle nuove proposte di vendita che la tecnologia e i social media propongono?

Oggi il digitale occupa uno spazio sempre maggiore. In questo senso, faremo le nostre valutazioni, anche se c'è da dire che creare un rapporto diretto tra un vino come il nostro e il consumatore, è sicuramente importante. Da questo punto di vista, c'è tutta un'attività di comunicazione da sviluppare o anche di vendita particolare, creando un Crm (Customer relationship management) in grado di creare relazioni e di interagire con dei consumatori disponibili a spendere 4-500 euro per acquistare bottiglie e annate di pregio: le quantità sono limitate e, quindi, sarà un'esperienza per pochi. Pertanto, è un tema che affronteremo nel tempo, sempre con l'ottica di aumentare il valore sul mercato, perché la comunicazione accorcia le distanze non solo con il consumatore ma anche con il trade.

 

Lei che idea si era fatto dell'azienda?

Un progetto straordinario che mi ha convinto sin dall'inizio perché in Frescobaldi, da cui provengo, l'avevamo già studiato. La titubanza era lavorare con dei francesi, ma come lei stesso ha verificato, sono diversi - basso profilo e passo da alpino - e siamo entrati in sintonia subito. D'altra parte, con il nostro marchio, le possibilità di Epi, un progetto chiaro e condiviso, non ci poteva essere sfida più bella. È un'azienda che deve essere rifondata e messa a sistema con una managerializzazione di tutta la struttura. Anche la commercializzazione si dovrà evolvere, a partire dalla creazione di valore.

 

Quale sarà il suo impegno?

Il mio contributo sarà quello di portare l'esperienza maturata in 16 anni di costruzione di una struttura complessa come quella di Frescobaldi, con Ornellaia e Luce, ma adesso anche io devo capire meglio. Non vogliamo rimanere dove siamo oggi, perché non siamo al passo con i tempi e non siamo ancora all'altezza di un vino come il nostro. Dobbiamo far saper di più cosa stiamo facendo: è giusto che si sappia come ci stiamo muovendo. A breve pianificheremo in comunicazione, partecipazione ad aste, hospitality di alto livello.

 

Quale sarà il rapporto che intesserete con il territorio e le sue strutture ?

Non so come sia stato negli ultimi anni, ma abbiamo iniziato in punta di piedi. Montalcino è l'unico posto dove non abbiamo intermediari commerciali, ma solo rapporti diretti perché qui, o prima o dopo, per un breve o lungo periodo, ma tutti hanno lavorato in azienda. Abbiamo riattivato il rapporto con il Consorzio e con loro abbiamo fatto un corso di formazione per i nostri manager internazionali per illustrare il vino e il territorio. Per quanto mi riguarda, noi dobbiamo essere superintegrati e lavorare, seppur con le nostre modalità, con il sistema territoriale di cui siamo parte. Non a caso appena arrivato ho chiesto proprio di entrare in contatto con il sindaco, il Consorzio, i carabinieri, insomma tutte le istituzioni locali. Noi siamo qui da secoli e qui vogliamo restare, perché siamo una parte importante della storia di questo territorio. La cornice è un'azienda francese che viene qui con i piedi di piombo, nel massimo rispetto di quanto è stato fatto: questo è il messaggio che vogliamo dare tutti noi dello staff.

 

La distribuzione in Italia, il punto del direttore commerciale Giovanni Lai

"In Italia, abbiamo fatto un anno di formazione agli agenti che ci rappresentano e ora stiamo iniziando con tutti i clienti più strategici"spiega il direttore commercialeGiovanni Lai. "La situazione del mercato nazionale è complessa perché, se durante la transazione abbiamo bloccato le vendite, in precedenza c'era molta disomogeneità. Per esempio, non eravamo nei ristoranti 2 o 3 stelle, e di fatto non avevamo il controllo della distribuzione. Un dato importante è che storicamente la famiglia BS non ha mai fatto compromessi sui prezzi quindi il valore sul mercato è sempre rimasto".Coe è la situazione in questo momeento? "Oggi, nel Paese, abbiamo circa 600 clienti, seguiti da 40 agenti, e la percezione del prodotto è in crescita, tanto che da settembre abbiamo finito di vendere l'annata 2012. Abbiamo bloccato la vendita indiscriminata delle vecchie annate, riservandola solo a clienti selezionati a cui dedichiamo una formazione particolare".

 

 

a cura di Andrea Gabbrielli