Se le vendite di un piatto (o di un vino) non decollano provate a cambiargli nome

A volte, il nome di un prodotto diviene determinante per incrementare le vendite o per farlo percepire “migliore”. Lo sa bene il ristoratore che in Cile per un po’ di tempo ha cercato di vendere un piatto di pesce locale presentandolo con il suo nome tecnico “Patagonia Toothfish” (Merluzzo dell’Antartico), corretto ma distanziante. Nel momento in cui ha pensato di cambiare questo nome con quello volgare di “Chilean Sea Bass” (Spigola Cilena) la scelta di quel piatto è cresciuta in maniera esorbitante.

Salad with pasta batte Pasta salad

Nel menu di un ristorante, lo stesso piatto se presentato come “Pasta salad“, viene percepito e scelto in maniera diversa rispetto a quando viene presentato come “Salad with pasta“. In questo caso, il piatto è giudicato più salutare e scelto di più da chi ha una dieta ipocalorica, nonostante i due piatti siano assolutamente identici. Allo stesso modo, una migliore percezione del prodotto si registra quando il piatto è presentato come “Succulent Seafood Italian Filet” rispetto al semplice “Seafood Filet” e il “Homestyle Chicken Parmesan” è percepito migliore del semplice “Chicken Parmesan”.

L’importanza della descrizione

Numerosi studi hanno dimostrato come la descrizione di un prodotto possa fare percepire diversamente il prodotto e migliorarne l’esperienza. In un esperimento svolto per sei settimane in una caffetteria, sono stati presentati sei tipi di prodotti con due modalità diverse. Ogni tanto, il prodotto veniva presentato con una denominazione articolata e altisonante e altre volte con una denominazione standard. È il caso di una cheesecake presentata con un nome più accattivante come “New York Style Cheesecake con salsa di cioccolato God” oppure come semplice “Cheesecake”. Nel primo caso, la cheesecake è stata scelta nel 27% dei casi in più e maggiormente gradita. Inoltre, i consumatori hanno dichiarato non solo di essere disponibili a pagare quasi il 10% in più per i prodotti descritti in maniera altisonante, ma si è rilevato un effetto positivo anche sulla percezione della caffetteria che è stata valutata di migliore qualità.

I termini per presentare i vini

Da qui si comprende bene quanto importanti siano le parole che usiamo per descrivere e presentare un vino. Si tratta di un effetto che ha una sua precisa spiegazione nel processo cerebrale. In un noto esperimento, un gruppo di ricercatori ha dimostrato quanto descrivere una medesima nota olfattiva con le parole “profumo ricco e delizioso” la fa percepire più gradevole rispetto alle parole di presentazione “odore di verdure bollite“. In questo studio, misurando con la Risonanza Magnetica (fRMI) quale parte del cervello si attiva con le due denominazioni, si vede chiaramente che la prima denominazione, “profumo ricco e delizioso”, riesce ad attivare maggiormente la corteccia orbito frontale, un’area deputata alla gradevolezza dell’esperienza di gusto e di olfatto.

Cambiare il modo di presentare i prodotti fa cambiare il modo di attivazione cerebrale producendo effetti di grande interesse.