Riparte l’Horeca con il 60% in meno di ordini di vino. Dalla distribuzione classica all’e-commerce b2b è tempo di riorganizzarsi: quantitativi contenuti, flessibilità e nuovi formati sembrano le strategie condivise. E c’è anche chi propone soluzioni alternative di “conto vendita”
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Se c’è un comparto che più di tutti gli altri ha gioito per la riapertura della ristorazione, è senz’altro quella delle cantine che, negli ultimi due mesi, con l’Horeca chiusa, ha subito delle perdite incommensurabili. Tuttavia, per tutto il lockdown, una semplice parola composta è bastata a turbare i sogni, già tutt’altro che sereni, dei produttori: “conto vendita”.

La situazione all’inizio della Fase 2

“Non accetteremo pratiche sleali quali il conto vendita e le richieste sproporzionate di omaggi, consapevoli che soltanto con il rispetto delle normali condizioni commerciali possiamo contribuire in maniera positiva allo sviluppo della filiera”, aveva infatti chiarito lo scorso aprile un gruppo di vignaioli, lanciando la petizione #ilvinononsiferma e dando voce a un pensiero comune alla maggior parte dei produttori. Eppure, la Fase 2 iniziata due settimane fa, ha dovuto fare i conti con carte dei vini ferme a inizio d’anno (con le nuove annate già fuori in cerca di acquirenti), caveau dei ristoranti ancora pieni e nuove regole che non permettono di avere gli stessi coperti del pre-emergenza. Come gestire, quindi, tutti questi elementi senza rimetterci né dal lato cantine, né da quello ristoratori? Molti gruppi vitivinicoli si sono organizzati, giocando d’anticipo e lanciando dei servizi ad hoc, mentre sul mercato sono arrivate nuove proposte per rendere meno dura la ripartenza. Ma partiamo dalla distribuzione tradizionale.

Bottiglie di lambrusco

Il sondaggio Club Excellence ordini in calo del 60%, ma adesso si riparte

Già nei mesi scorsi Club Excellence, il gruppo che riunisce 18 tra i principali importatori e distributori di vino e distillati in Italia, aveva esposto le sue linee guida per affrontare il post emergenza, venendo incontro a tutta la filiera: sì, a una serie di dilazioni accordate sulle fatture del 2020, no a pratiche sleali come il conto vendita. Oggi, a due settimane dall’inizio della Fase 2 e quindi dalla riapertura dei ristoranti, le indicazioni restano identiche e, nonostante le inevitabili perdite di fatturato (-40% rispetto al periodo gennaio-maggio del 2019) a prevalere è l’ottimismo.

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La ripartenza

“Gli ordini, rispetto al periodo di lockdown sono ripartiti” spiega a Tre Bicchieri Pietro Pellegrini “e stanno andando meglio di quanto ci aspettassimo, ma bisogna tenere conto che molti ristoranti sono ancora chiusi. Ci sono, poi, regioni che per le restrizioni imposte dai governatori locali stanno andando a rilento, così come le grandi città dove la ripresa è più graduale rispetto ai piccoli centri. Per cui il quadro è ancora parziale”. In un sondaggio del Club per Tre Bicchieri, risulta che al momento gli ordini presentano un calo di 55-60% rispetto al numero medio di questo periodo e gli acquisti evidenziano un importo medio molto più basso rispetto ad un andamento commerciale riscontrato negli anni precedenti. Ma la buona notizia è che non si evidenzia nessuna tendenza al ribasso: il prezzo medio dei prodotti ordinati è rimasto invariato.

La politica commerciale

“Con l’apertura delle Regioni, abbiamo subito iniziato il giro dei clienti” rivela Pellegrini “con cui abbiamo sempre avuto un rapporto diretto e con cui ci poniamo come azienda di servizio, seguendo la filosofia di piccoli ordini con grande frequenza. Probabilmente si dovranno ritarare i volumi e rivedere gli obiettivi dell’anno in corso, ci saranno tipologie di vino che soffriranno di più (com’è stato in tutto questo periodo per le bollicine, tanto che il Prosecco sta correndo ai ripari per tamponare l’emergenza di un 2020 critico) e nuove tendenze da non sottovalutare (vedi proposte alla mescita o il ritorno delle mezze bottiglie), ma i segnali positivi ci sono già e oggi più che mai noi siamo a fianco di ristoranti e cantine. In questo momento delicato” conclude “è fondamentale preservare l’equilibrio di tutto il sistema, motivo per cui riteniamo che tutte le azioni, come il conto vendita, che minano questo equilibrio, siano da condannare. Bisogna, invece, auspicare un ritorno alla normalità: capiamo le preoccupazioni di molti ristoratori, provati psicologicamente anche dalle nuove misure, ma è solo questione di tempo: per ora siamo nella fase di allenamento, ma presto si tornerò in partita”.

The Winesider: “il nostro conto vendita per preservare la liquidità dei ristoranti”

Se la distribuzione tradizionale mira a mantenere stabili gli equilibri di mercato, c’è anche chi ha provato a dare delle soluzioni alternative, come nel caso di The Winesider, la foodtech company che fa da tramite tra cantina e ristorante, assumendosi i rischi dell’invenduto. In realtà il servizio non è nuovo – la startup è nata nel 2017 – ma, complice l’emergenza Covid, adesso risulta più che mai attuale.

Ne abbiamo parlato con il ceo Giacomo Miscioscia, il cui obiettivo è usare la tecnologia per rivoluzionare il settore. I modelli sono Uber o Airbnb, ma applicati al vino. “L’idea è di mio padre” dice subito “e risale addirittura al 2001: allora però la situazione liquidità era totalmente differente e probabilmente il ristoratore guardava con diffidenza a servizi innovativi come il nostro. Poi la crisi del 2007 ha rimescolato le carte. Quando abbiamo rilanciato il servizio, abbiamo deciso di incentrare il progetto proprio sul conto vendita. Oggi gestiamo circa 110 clienti tra Italia e Uk e collaboriamo con 170 cantine italiane, oltre ad una selezione di maison dello Champagne, per un totale di 1400 etichette”.

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Il servizio

Il servizio rivolto al ristorante è molto semplice: si paga solo quello che si vende. Le bottiglie vengono consegnate in conto vendita, appunto, dopo aver concordato con la stessa piattaforma una carta dei vini adatta al menu e alla tipologia di cliente. “A quel punto si firma un contratto di approvvigionamento” spiega Miscioscia “e al cliente viene fornito un tablet, con la nostra applicazione, da cui potrà gestire la cantina e segnalare il vino venduto. Solo in quel momento parte la fatturazione e, quindi, il pagamento. Allo stesso tempo, noi facciamo ripartire il processo di reintegro del prodotto, in modo che il ristorante non vada mai in rottura di stock. A fine anno, il cliente può decidere se tenersi il vino o restituirlo senza pagarlo”. Oltre al conto vendita, gli altri servizi offerti sono: consulenza e formazione; gestione tramite tablet; modifica carta dei vini anche in digitale; analisi statistiche sulle vendite; contenuti interattivi (b2b2c per migliorare esperienza dei clienti).

La Fase 2, com’era prevedibile, ha subito portato l’attenzione sul servizio: “Le richieste sono aumentate” rivela Miscioscia “perché quello della liquidità è un problema da non sottovalutare. Oggi più che mai, con le vecchie annate da smaltire e le nuove annate sul mercato, bisognerà gestire bene l’approvvigionamento. Tra le tendenze in corso, c’è quella di offrire nuove esperienze: i consumatori, in questi mesi, hanno scoperto l’e-commerce e hanno cominciato a comprare da soli certi vini, a prezzi ovviamente più convenienti rispetto a quelli del ristorante. Da quest’ultimo, quindi, si aspettano qualcosa di diverso, magari bottiglie meno conosciute, con un rapporto qualità prezzo più interessante rispetto al passato. Credo sarà questa la tendenza dei prossimi mesi. Per quanto ci riguarda, la nostra logica è sempre stata quella del just in time e, quindi, dopo lo stop, ora siamo pronti a ripartire”.

Ordinare vino online

Tannico.biz: l’e-commerce b2b

Anche Tannico (fresco dell’acquisizione da parte di Campari), forte dell’incremento a doppia cifra dell’e-commerce b2c, adesso è entrato in piena Fase 2 con il servizio b2b. La piattaforma Tannico.biz, nata nel 2019, attualmente presenta una selezione di circa 14mila etichette per circa 90 cantine e diverse centinaia di ristoranti oltre a catene di alberghi e ristorazione organizzata, per un fatturato che si aggira sui 400mila euro. In questi mesi di stop, con volumi tendenti verso lo zero, si è ristrutturata per essere più vicina ai clienti al momento della riapertura. “Credo” racconta a Tre Bicchieri il ceo Marco Magnocavallo “che il lockdown sia stato un momento di riflessione anche per i ristoratori, che hanno finalmente avuto il tempo per ripensare alla loro offerta e che proprio nei mesi scorsi si sono rivolti a noi numerosi per ridisegnare la loro carta”. In quale direzione? “A prevalere è senza dubbio il rapporto qualità-prezzo, con denominazioni già in crescita da qualche anno, come Etna Doc o Bolgheri ed etichette che non sono le solite note. C’è molta voglia di cambiamento e di scoperta”.

Flessibilità

Per quanto riguarda l’offerta, la parola chiave della ripartenza è flessibilità. “Il punto di forza, rispetto alla normale distribuzione” spiega Magnocavallo “è la possibilità di fare ordini semplici (anche solo sei bottiglie) e mirati dei prodotti utili al proprio business senza sovraccarico di giacenze e senza pensare allo smaltimento dei prodotti in magazzino. Non crediamo molto nella soluzione del conto vendita, ma la nostra filosofia è quella di aggiungere servizi: rotazione dell’offerta; consulenza e creazione carta dei vini grazie ad un team di wine specialist; eventuale valutazione dei prodotti nel magazzino clienti solo se conservate in perfetto stato e ancora vendibili sul mercato; sostituzione immediata di qualsiasi bottiglia per problemi legati alla conservazione e bevibilità del prodotto; formazione al proprio personale di sala per comunicare al meglio la selezione dei vini e poter aumentare il trend di vendita del beverage”.

ristorante vuoto
La sala del Pagliaccio

Matteo Zappile del Pagliaccio: “Ecco come cambierà la carta dei vini”

Riapertura nella Capitale, anche per il ristorante Il Pagliaccio di Anthony Genovese, che ha rialzato la saracinesca la scorsa settimana (giovedì 29 maggio), segnando il tutto esaurito. Una ripartenza all’insegna della sicurezza e della tutela sia del cliente (con 9 tavoli, invece di 12) sia dello staff, ritornato al completo. Con qualche novità, invece, per la carta dei vini. “Ad oggi” ci dice Matteo Zappile, restaurant manager e head sommelier, “non abbiamo in programma nuovi acquisti di vini. Per prima cosa bisogna riprendere il largo: se la ripartenza sarà positiva, come ci auguriamo, allora potremo pensare di rifare il pieno di carburante. Tuttavia, possiamo contare su una cantina di 1470 etichette e per quanto riguarda le bollicine, avevamo già fatto approvvigionamento a inizio anno. E poi ci sono tutte le grandi bottiglie, per cui abbiamo pensato a nuove formule che piaceranno molto ai nostri clienti: daremo la possibilità degustarle anche alla mescita, grazie al supporto del sistema Coravin. Sarà una bella scoperta a prezzi accessibili”.

In tempi normali, la filosofia era di fare acquisti mirati tutti i mesi per poter proporre sempre etichette e zone nuove. “In particolare” spiega Zappile “per quanto riguarda quelle chicche che andavamo a scovare anche alle fiere di settore, da Vinitaly a VitignoItalia. Attualmente questa parte rimarrà in stand-by, in attesa di tempi migliori”. Il conto vendita? “Sarebbe solo un palliativo”, risponde il restaurant manager che alle cantine consiglia di non buttare il prodotto in distillazione o vendemmia verde: “I problemi si sono avuti rispetto all’annata 2019. Da settembre speriamo tutti di ripartire, vini compresi, e di lasciarci questo brutto periodo alle spalle”.

a cura di Loredana Sottile

Articolo uscito sul numero di Tre Bicchieri del 4 giugno

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