I tedeschi scelgono l'Italia come meta enoturistica. Guida strategica all'accoglienza, evitando l'effetto Disneyland

L’enoturismo mondiale vale 46,5 miliardi di euro, la quota europea su questo giro d’affari pesa per oltre metà, mentre quello italiano ha un valore di 3,1 miliardi di euro, con una crescita media annua di circa il 9,2 per cento. Va da sé che questo comparto è ormai un asset decisivo per far quadrare i bilanci delle imprese, attenuando l’attuale situazione di crisi di tutta la filiera. Il messaggio arriva dall’incontro-webinar su Vino italiano, rotta Germania: dai vigneti alle esperienze, l’enoturismo che crea valore per territori e mercato.

Alto livello di istruzione, reddito sopra le medie, interesse per cultura, terroir e produzione, ricerca di degustazioni personalizzate e di contatto esclusivo col vignaiolo, tranquillità e benessere. Sono le caratteristiche degli enoturisti tedeschi adulti (cosiddetti best ager) che, secondo Susanne Wess, esperta del settore e fondatrice della piattaforma Wine2Stay, si caratterizzano perché mediamente spendono più del turista tradizionale, puntando all’enogastronomia e a esperienze dirette nelle cantine italiane. Attualmente, gli enoturisti provenienti dai mercati di lingua tedesca (Germania, Svizzera e Austria) sono un bacino in crescita. Ecco perché le cantine italiane dovrebbero investire migliorando servizi, accoglienza e proposte.

Cosa cerca l’enoturista tedesco

In Italia, l’enoturista tedesco cerca prevalentemente esperienze sul vino e sulla gastronomia (61%), associa l’Italia ai concetti di vino e cucina (50%), pianifica visite ai produttori (30%) ma soprattutto acquista vino direttamente in cantina (87%). A bilancio, investire nell’enoturista tedesco con offerte complete che comprendono pernottamenti, vendita di prodotti, esperienze e ristorazione significa incassare mediamente 180 euro al giorno per persona.

«Durante il 2025, le cantine medio-piccole hanno generato con l’enoturismo il 35% dei propri ricavi. Ecco che – avverte Weiss – l’alloggio in cantina diventa un valore aggiunto decisivo».

Gli errori da evitare

Chiaramente ci sono diversi errori da evitare secondo i suggerimenti di Susanne Weiss durante il webinar. L’elenco è vario. Il primo errore in campo enoturistico è proporre offerte standardizzate, il secondo è comporre gruppi troppo grandi per le visite in cantina, il terzo è l’effetto Disneyland che spesso si crea nelle cantine e che fa perdere autenticità all’esperienza, il quarto è la scarsa raggiungibilità della cantina (tema questo approfondito durante il Vinitaly da Ceseo e Movimento turismo del vino), il quinto è la lentezza nel dare risposte alle richieste del cliente e, infine, la mancanza di trasparenza sui prezzi.

Cosa cercano i più giovani

Oltre ai best ager, Wine2Stay ha tracciato un’altra categoria di enoturisti: quelli più giovani, tra 25 e 45 anni. Un target molto particolare, che dall’esperienza in cantina cerca autenticità, emozioni e ricordi. Il profilo corrisponde a individui di reddito medio-alto, appassionati di natura, sport ed eventi, con un occhio alla sostenibilità, desiderosi di fare esperienze col vino (come la vendemmia) in cerca di piattaforma curate e di prezzi trasparenti, con la volontà di condividere le loro esperienze sulle community social.

«Siamo di fronte a un target per il quale è importante portarsi a casa qualcosa di concreto, che hanno potuto fare in cantina, in modo da raccontarlo agli amici o pubblicarlo sui social. Amano vivere qualcosa di nuovo, non vogliono esperienze già pre-confezionate. A volte queste esperienze possono essere semplicemente un calice di vino assieme al vignaiolo».

L’enoturista del futuro

Wine2Stay, che ha lanciato un’applicazione sul turismo di qualità partendo proprio dall’Italia, ha provato anche a tracciare l’identikit generale dell’enoturista del futuro. I clienti si orienteranno su esperienze iper personalizzate (sfruttando l’intelligenza artificiale), privilegeranno modelli phygital (digitale + reale), le cantine come destinazioni immersive (dai 3 ai 6 giorni di presenza media), offerte multisensoriali (vino + emozioni). Dal lato delle cantine, sarà importante l’uso dei Crm (software per la profilazione dei clienti e l’organizzazione delle visite) e la fidelizzazione come base del business, così come offrire delle attività per tutto l’anno. Mentre saranno avvantaggiati quei territori che si presentano come ecosistemi integrati.

Dalla degustazione analitica a quella emozionale

«In generale, la forbice del vino si sta aprendo, senza lasciare spazi intermedi. Da un lato – ha dichiarato nel suo intervento Domenico Tappero Merlo, produttore in Piemonte e vice direttore del Master in comunicazione per il settore enologico dell’Università Cattolica di Piacenza – c’è l’evoluzione del vino come semplice alimento, che riguarda il mondo industriale, basato su un prodotto che sta sul mercato in funzione del prezzo; dall’altro lato, c’è il vino come emozione. E ai piccoli produttori non resta che essere fornitori di emozioni».

Per questa ragione, in ambito enoturistico, occorre che si passi «dalla degustazione analitica a quella emozionale. La prima – spiega – si tiene coi sommelier mentre l’altra costruisce qualcosa che fa emozionare. L’enoturista ama il vino abbinato a cibo e eccellenze di territorio. Quindi, se riusciamo a coinvolgere assieme al vino anche, per esempio, il casaro o il salumiere, consentendo addirittura al turista di imparare a cucinare, significa portarlo dentro le storie che raccontiamo. Questo è un aspetto su cui dobbiamo assolutamente lavorare. Perché sono queste le cose – ha concluso Tappero Merlo – che l’enoturista tedesco si aspetta in Italia».