L’enoturismo adesso fa sul serio. Da Fine Italy di Riva del Garda la “lezione” dei buyer al settore vino

Dimenticate i corridoi affollati, gli stand pieni di calici e gli appuntamenti senza orari e, a volte, senza seguito. A Riva del Garda Fierecongressi, dove si è appena concluso Fine Italy, il primo salone b2b sull’enoturismo (28-29 ottobre), l’atmosfera è apparsa subito ben diversa dalle altre fiere del vino. Gli stand, piccoli, senza vini e tutti uguali, non hanno rappresentato il fulcro dell’evento che, di fatto, si è svolto principalmente nella cosiddetta area meeting: postazioni dedicati al match tra cantine e buyer (principalmente tour operator e agenzie di viaggio) con tanto di timer a segnare lo scorrere del tempo. Trenta minuti per conoscersi, scambiarsi informazioni e contatti e provare a colpire. Poi il gong e via verso il nuovo incontro. Nel mezzo i convegni, rivolti proprio alle cantine a mo’ di corsi di aggiornamento, con consigli utili su come fare incoming in azienda e con interventi da parte di relatori di tutto il mondo: dalla professoressa Roberta Garibaldi al professor Paul Wagner, docente di wine marketing al Napa Valley College.

Una formula apprezzata

Una formula – questa dello speed date – molto apprezzata dalle cantine espositrici, soprattutto perché i matching erano già stati fatti in precedenza sulla base delle esigenze di ognuno e delle possibili affinità, con l’obiettivo di fare incontrare veramente domanda e offerta. In totale sono stati 1.400 gli incontri realizzati in una due giorni che ha coinvolto 76 espositori italiani e spagnoli e 74 buyer provenienti da 24 Paesi. Il format era già stato provato e consolidato in Spagna, alla fiera dell’enoturismo di Valladolid che ha organizzato l’evento italiano insieme all’ente fieristico di Garda: «Fine Italy rappresenta il consolidamento di un’iniziativa che, fin dal 2020, si è distinta per il suo carattere pionieristico, favorendo l’apertura a nuovi mercati e contribuendo in modo concreto allo sviluppo dell’enoturismo europeo», ha dichiarato il direttore generale di Feria de Valladolid, Alberto Alonso.

Buyer molto profilati

Tra le cantine, si è notata la presenza di grandi nomi – da Donnafugata a Cantina di Negrar, da Tasca d’Almerita a Mezzacorona, solo per citarne alcuni – affiancate da realtà più piccole e in molti casi da pochi anni sul mercato, ma tutte già attive nell’enoturismo (segno che le cantine di ultima generazioni credono fortemente nell’incoming). Se il Sud, con Campania, Sicilia e Calabria, è apparso in maggioranza, grazie alle collettive regionali che hanno permesso alle aziende di partecipare senza grandi costi. In totale, infatti, ad aderire sono state cantine da solo 12 regioni. I margini di crescita ci sono.

Lato buyer la presenza è stata molto profilata e variegata per provenienza, come ha sottolineato il presidente di Riva del Garda Fierecongressi Roberto Pellegrini: «Il 65% di buyer viene dall’Europa, l’8% dal Sud America e il 5% dall’America del Nord».

Focus sulle experience e non sul vino

Che le cose stanno cambiando lo diciamo da un po’. Anche le associazioni enoturistiche – il Movimento turismo del vino su tutti – hanno più volte invitato le cantine a spostare il focus: l’enoturista si è ormai stancato delle degustazioni tecniche e vuole invece vivere le experience in cantina e sul territorio. L’evento di Riva del Garda – sebbene non aperto ai winelover – ha ulteriormente rafforzato questo concetto. Quasi nessuno dei buyer, con grande sorpresa delle cantine abituate ad altre modalità di approccio, ha chiesto informazioni sul vino, né tantomeno ha voluto assaggiarlo. E di fatto di sbicchieramenti se ne son visti davvero pochi. D’altronde il format non prevedeva la degustazione allo stand, rimandata all’area wine hub con le referenze delle cantine espositrici.

«La formula ha funzionato», dice al Gambero Rosso la produttrice campana Roberta Caporaso di Giardino delle Oche, che ha iniziato a lavorare con l’enoturismo lo scorso anno. «I tour operator che abbiamo incontrato appaiono molto interessati alla destinazione e alle proposte della cantina. Ma sembra interessargli molto meno il vino. Ci hanno chiesto dove ci troviamo, quali sono le nostre offerte, quali sono le possibilità per gli spostamenti dei turisti. Nessuno ci ha chiesto che vino facciamo o se organizziamo degustazioni, piuttosto sembrano molto focalizzati sulle esperienze da costruire assieme».
Dello stesso avviso Mariantonietta Iannella di Cantine Iannella 1920 nel Sannio: «Le brochure sul vino sono rimaste tutte qua, mentre abbiamo distribuito quelle sull’accoglienza e sulle attività che proponiamo in cantina (painting col vino, presentazioni di libri, corsi di uncinetto). Abbiamo incontrato operatori da Germania, Spagna e Portogallo e ci son sembrati realmente interessati: tutti incontri non al buio perché avevamo già avuto modo di vedere i profili nei giorni precedenti, grazie al lavoro della Fiera. Il nostro auspicio è di riuscire ad intercettare contatti di nuovi tour operator per aumentare l’incoming sia italiano sia straniero».

«È la nostra prima fiera sull’ospitalità – commenta Beatrice Angelini di Distilleria Marzadro e della cantina Madonna delle Vittorie – gli incontri, per lo più con buyer americani, sono andati bene. Erano interessati a sapere quanti turisti riusciamo ad ospitare e cosa offriamo. Ora bisogna tornare a casa e riordinare le idee».

La scommessa della Sicilia sull’enoturismo

«Da questa prima edizione della fiera mi aspetto che non sia l’ultima», è il commento di Mariangela Cambria, presidente di Assovini Sicilia, arrivata a Riva del Garda con una buona rappresentanza di cantine siciliane. «La nostra collettiva dimostra che crediamo nell’enoturismo. Anche lo scorso anno una nostra delegazione ha partecipato all’edizione spagnola della fiera con dei buoni riscontri. Le cantine devono essere sempre più contenitori di tante esperienze diverse, come oggi ci chiedono i winelover».

«La sensazione è che tutto sia ben organizzato, anche se l’approccio delle cantine, per presenze, mi pare ancora timido», è il punto di vista di Angelo Silvestri, responsabile dell’accoglienza della cantina dell’Etna Pietradolce. «In due giorni – rivela – abbiamo fissato venti appuntamenti con i buyer, molti dei quali provenienti dal Brasile. Spero che un 30% dei contatti possa portare a dei contratti o comunque a dei feedback per il futuro». E i numeri dell’edizione spagnola dicono più o meno quello: nei mesi a venire, 3 incontri su dieci si sono concretizzati.

Da definire la gestione degli stand

«Siamo contenti di essere tra i pionieri di questa Fiera – dice Stella Galvani, hospitality manager di Cantina Valpolicella Negrar – Abbiamo incontrato tanti tour operator americani e del Nord Europa. L’agenda online è davvero ben organizzata. Aver spostato le degustazioni nell’area apposita, tutto sommato, può funzionare così noi ci possiamo focalizzare sulla presentazione. Unico neo, a mio avviso, sono i tempi morti tra i match del mattino (9-11) e quelli del pomeriggio (16-18)».

Soddisfatto anche Angelo Bortolotti della trentina Cantina di Salìm: «Esperienza positiva, magari da calibrare il prossimo anno, con la possibilità di vivere un po’ di più lo stand dove quest’anno c’è stato poco movimento, visto che gli incontri si svolgevano nell’area apposita. Comunque, la sensazione è che i contatti fossero davvero tutti profilati e interessati».

Il confronto con Vinitaly

Presente in Fiera anche la presidente del Movimento turismo del vino Violante Gardini Cinelli Colombini: «L’evento mi è molto piaciuto e la qualità dei tour operator presenti è davvero alta – dice al Gambero Rosso nel secondo giorno dell’evento – si vede che l’esperienza spagnola di questi anni è servita. Nel 90% dei casi il match con le cantine ha funzionato. Inoltre, al di fuori dell’area preposta, c’era la possibilità di incontrare i buyer nel corso del business lunch o al wine bar».

Non regge il confronto con Vinitaly Tourism, la giornata dell’enoturismo introdotta nel 2025, per la prima volta, all’interno della Fiera di Verona: «Sono due formule molto diverse – spiega Cinelli Colombini – A Verona non c’erano gli incontri prestabiliti, né tanto meno erano così personalizzati. Questa trentina è una fiera che nasce proprio per il turismo del vino».

Si guarda alla prossima edizione

Per il Salone di Riva de Garda il bilancio è, quindi, positivo sotto più punti di vista, tant’è che il presidente di Garda Dolomiti Silvio Rigatti pensa già a come poter arricchire il format per la prossima edizione (ancora da confermare): « Sono sicuro che il prossimo anno aumenteranno le presenze degli espositori e magari si potrebbe pensare ad affiancare alla formula b2b, una presenza di winelover al centro città a chiusura della fiera per far degustare i vini delle cantine partecipanti». Una sorta di Garda and the City, ma sulla sponda trentina del Lago.