Da alcuni anni Matteo Lunelli, 40 anni, ad dell'omonimo Gruppo, osservava il mondo del prosecco in forte crescita, in cerca di un'azienda in vendita. Il candidato ideale doveva avere requisiti molto precisi: non troppo grande, solide basi familiari, lunga tradizione, un certo blasone nel proprio settore e un marchio già noto all'estero. Pochi mesi fa, l'occasione si è presentata con Bisol: sono partite le trattative e si è arrivati alla partnership, quella lanciata al Vinitaly, che nelle intenzioni dei protagonisti, Matteo Lunelli e Gianluca Bisol, dovrebbe consentire a entrambi a un salto in avanti. Per il Gruppo trentino, l'ingresso nel capitale della storica casa spumantistica di Valdobbiadene, proprietaria di vigneti tra i più esclusivi della collina del Cartizze, farà salire da 65 a 80 milioni di euro il fatturato aggregato (considerate le Cantine Ferrari, i marchi Surgiva e Segnana, le Tenute Podernovo e Castelbuono); per la Desiderio Bisol & Figli (1,8 milioni di bottiglie e un fatturato da 17 milioni di euro, 70% estero) si aprono nuove strade nella valorizzazione del marchio di qualità della Docg Prosecco, soprattutto all'estero dove si punta a raggiungere il 90% di quota export in 5 anni, ma anche una nuova cantina a Valdobbiadene da 10 milioni di euro entro il 2015. È lo stesso Matteo Lunelli, che assumerà la vicepresidenza in Bisol, a spiegare al Gambero Rosso le prospettive di questa operazione (cifra non resa nota), nata innanzitutto da una "condivisione di valori" e da una "profonda stima" che Gianluca nutre nei confronti di Cantine Ferrari quando, giovanissimo, conobbe Gino Lunelli, zio di Matteo, rimanendo colpito dalla cantina trentina. Stima che ha fatto sì che non cedesse a cinesi, americani o alle richieste del gruppo Lvmh.

Perché i Lunelli hanno scelto proprio Bisol?
È un marchio che esprime una lunga tradizione, legato saldamente al territorio di Valdobbiadene. L'operazione (ndr: advisor Avvocatidiimpresa per il Gruppo Lunelli e Luciano Favero consulting e l’avvocato Carlo Rossi Chauvenet per Bisol) consente di mantenere in sella la famiglia, con le anime dell'azienda Gianluca e Desiderio, che resteranno presidente e direttore di produzione.

Avete acquisito il 50% del capitale. Quali sono i vantaggi di questa formula?
Permette di ottenere quei benefici che alla Bisol può portare lo stare in un gruppo come il nostro. Noi proseguiamo con il nostro progetto di creazione di un gruppo dell'eccellenza del bere italiano, perché intorno al marchio Ferrari vogliamo affiancarne altri che rappresentino il meglio della viticoltura made in Italy.

Cercavate un'azienda in vendita ma non perché questa era in difficoltà?
La Bisol non stava male. Lo scorso anno sono cresciuti del 15%. Anche Gianluca e Desiderio, che hanno fatto tanto per la Bisol, facendole raggiungere traguardi importanti, si sono resi conto che per andare oltre in termini di qualità e sviluppo commerciale occorre una struttura diversa. La loro scelta dimostra grande fiducia nei nostri confronti.

Secondo l'accordo i terreni resteranno ai Bisol. Su cosa lavorerete?
Il primo tema si lega alla qualità dei vini e delle uve: costruiremo un protocollo di agricoltura sostenibile per migliorare la qualità delle uve dei vigneti Bisol e di quelle che finora loro acquistano da terzi. La lunga esperienza di Ferrari con i conferitori di uve (ndr: quasi 500), basata su precisi protocolli di collaborazione, rappresentano un know how importante. Altro tema è quello del marketing: oggi si valorizza molto la comunicazione in rete e noi stiamo assumendo anche un digital marketing manager. Pertanto, mettere a fattore comune queste risorse ci porterà dei vantaggi e anche risparmi attraverso delle economie di scala.

Le reti di vendita resteranno separate?
Si, per ora. Ma le collaborazioni e le sinergie nasceranno in tutto il mondo. Entrambi i marchi hanno persone in vari Paesi chiamate a comunicare i due brand. Noi, per esempio, abbiamo collaboratori che parlano il cinese e pertanto sarà possibile per loro promuovere più marchi. Tengo a dire che non vogliamo fare alcuna rivoluzione, la Bisol va già bene e vogliamo capire cosa si può migliorare. Di sicuro Bisol ha grandi potenzialità negli Usa, ma anche in tutta l'Asia. Cantine Ferrari, che oggi esporta il 20% della produzione, lavorerà con il suo team export per far sì che l'estero conti di più.

A Vinitaly dopo l'annuncio cosa è successo di concreto?
Abbiamo avuto occasione di presentare alla Bisol alcuni nostri operatori e buyer. Abbiamo anche scoperto di essere entrambi partner di alcune realtà importanti dell'hotellerie internazionale. In ogni modo, Cantine Ferrari potrà dare una mano soprattutto nel canale Horeca. E senza rischio di sovrapposizioni: possiamo coesistere benissimo, ognuno con la propria identità.

Facciamo il punto: avete base a Trento, avete acquistato in Umbria e in Toscana, ora vi siete orientati a est con il prosecco. Vi manca un marchio del sud Italia, sull'Etna, e magari una bollicina del Piemonte...
Perché no? Sono un grande amante del Piemonte. E l'Etna è un luogo affascinante. Ma la sfida con Bisol è appena partita, occupiamoci di questo. È chiaro che se guardo al Gruppo Lunelli in futuro vedo un aggregatore di marchi e vini di eccellenza italiani. Noi ci candidiamo per assumere questo ruolo per raccontare la diversità dei territori italiani. Le aziende del vino sono chiamate, da un lato, ad avere le radici solide e, dall'altro, devono essere multinazionali che vendono in tutto il mondo.

Intanto è partita la sfida sul prosecco.
Si. Vogliamo fare con Bisol la qualità e l'eccellenza. Assieme ad altri produttori abbiamo l'ambizione di portare avanti il marchio del prosecco di qualità. Nel mondo, purtroppo la peculiarità della Docg non è riconosciuta e sono pochi i marchi ben identificati e richiesti dai consumatori. Un prosecco percepito come generico, "unbranded", porta la competizione solo sul prezzo. E questo mette a rischio la qualità. Noi invece la vogliamo portare avanti e dobbiamo lavorare per costruire la consapevolezza dell'esistenza della Docg.

Agli altri produttori di prosecco, il vostro ingresso in Bisol come azienda di riferimento del Trento Doc sarà sembrato un'invasione di campo. Come vi hanno accolto?
Ci hanno accolto bene. Ci sono stati messggi di stima. Hanno percepito che vogliamo costruire qualcosa che vada a vantaggio di tutto il territorio. E anche in Trentino la nostra mossa è stata capita. Noi siamo molto ottimisti e consapevoli che il valore aggiunto in questa operazione ci sarà: uno più uno non farà due, ma farà tre.

a cura di Gianluca Atzeni