"Il problema del vino non è il crollo dei consumi, ma il boom dell'offerta". Parla il produttore Piergiovanni Ferrarese

«Il comparto del vino italiano sta attraversando una fase delicata. Sarebbe un errore negarlo. Ma è sbagliato lasciarsi sopraffare da un allarmismo che si alimenta più di inerzia e retorica che di analisi concreta». Piergiovanni Ferrarese, titolare dell’azienda Villa Spinosa a Negrar, nella Valpolicella classica, e presidente nazionale dei giovani viticoltori di Confagricoltura Veneto, sdrammatizza: «Non viviamo più l’epoca della continua crescita a due zeri, ma nemmeno quella della decrescita».

La situazione del vino italiano è meglio di quello che sembra?

Dobbiamo capire dove siamo arrivati e dove vogliamo andare partendo dal consumo nazionale. Su alcune piazze c’è una leggera decrescita: per esempio su Milano, piazza importante per la Valpolicella, c’è una diminuzione dei consumi del 9-10% omogenea su tutti i vini, non solo rossi. Nel centro e nel sud invece – per esempio a Palermo, Catania, Matera e le città della Puglia – abbiamo numeri importanti su Ripasso o Amarone. Grazie al turista americano di passaggio, ma anche grazie al consumatore locale, siciliano o pugliese, che si affaccia al consumo di vini di altre denominazioni.

Vuole dirmi che si beve l’Amarone al Sud?

Fino al 2019 per un’azienda come Villa Spinosa il centro sud non era interessante. Ma dal 2022-2023 in poi si sono consolidati mercati importanti nel Lazio, in Campania e in tutto il sud, esclusa la Calabria: un mercato che sta diventando quasi più importante del nord. Un fenomeno da studiare, consolidato certo dalle visite dei turisti americani che arrivano in Sicilia per visitare la bella Palermo o il maestoso Etna ma vogliono consumare i vini che conoscono di più: così si spiega il boom di vendite di Barolo e di Amarone. E poi c’è un altro fenomeno…

Quale?

La riapertura di enoteche e di piccoli locali dove il saper promuovere e il saper vendere aiuta tanto. Con grande sorpresa nelle Marche e in Abruzzo riaprono le enoteche dove ti fermi per comprare la bottiglia da regalare al professionista. Le davamo per spacciate e invece no. Questo, insieme alla diffusione dei corsi delle associazioni di sommelier, aumenta l’interesse verso vini di altre denominazioni. Dobbiamo ricominciare a girare con lo zainetto in spalla per andare a trovare queste realtà che fanno più attenta promozione.

Ma i dazi americani stanno rallentando le esportazioni verso un mercato storicamente centrale…

È vero, ma le esportazioni non sono azzerate. I quantitativi sono calati ma non scomparsi. I dazi non sono una novità: ne abbiamo già fatto esperienza. Qui l’ipercomunicazione ci ha fatto del male: ancora prima di avere il numero finale vero della quota di dazi, l’allarmismo ha dato agli importatori l’occasione di speculare chiedendo sconti. Ma così risulta difficile riconquistare quei margini dopo. Per Confagricoltura è un errore fare la caccia alle streghe.

Le cantine come si stanno attrezzando?

Le cantine di famiglia non riescono a toccare o ritoccare i listini da anni. Per fronteggiare i dazi si cerca di garantire una scontistica al 50-50: Il 15% di dazio è diventato 7 a me e 7 a te. Ma il vero ostacolo è il cambio euro-dollaro, assieme all’incertezza globale che vediamo ogni giorno: subito dopo aver chiuso un accordo in Polonia sono arrivati i droni russi e l’importatore si è spaventato. Inoltre, dopo il lockdown nessuno vuole riempirsi i magazzini: le cantine italiane devono essere collaborative e così immobilizziamo capitale nel nostri magazzini.

L’impatto economico sarà pesante?

Secondo Confagricoltura non ci saranno impatti negativi sui vini di fascia medio alta, ma una batosta per una fascia di vini che contempla Lambrusco, Prosecco e igt del sud Italia. Ricordiamo però che veniamo dagli ultimi due-tre anni in cui abbiamo avuto un boom di esportazioni: le statistiche economiche non vanno fatte di anno in anno ma almeno calcolando un arco di 5 anni.

Ok, sarà anche colpa della cattiva comunicazione, ma le cantine e, in generale, il mondo del vino italiano non devono rimproverarsi nulla?

Certo, non ci siamo pienamente accorti della discesa silenziosa che abbiamo intrapreso negli ultimi anni. Abbiamo navigato con un vento favorevole, ma senza riuscire a mettere davvero le vele giuste. Il settore ha puntato troppo sull’espansione quantitativa — nuovi impianti, nuove superfici, spesso in territori poco vocati — attratti da un guadagno apparentemente facile e immediato. In questa corsa, però, si è perso di vista il consumatore finale. Si è fatto troppo poco per comunicare il valore profondo del vino italiano, le sue radici, la sua cultura. Poca promozione, poca innovazione, poca strategia. Come se quel “momento magico” fosse destinato a non finire mai. Ma nulla è eterno: oggi quel momento non è finito, semplicemente è cambiato. E come sempre, il cambiamento premia chi sa leggerlo.

E lei come lo legge questo cambiamento?

Io dico: se un anno il prezzo del mais va alle stelle l’anno dopo tutti piantano il mais. Se, l’anno dopo, il mais crolla non è un dramma: nei seminativi si può ricalibrare il colpo. Nel mondo del vino è diverso. Abbiamo pensato che la viticoltura fosse la risposta di tutta l’agricoltura italiana. Abbiamo immaginato che continuare a piantare fosse la risposta per tutti. Un ettaro di Amarone rende bene? Allora piantiamone altri cinque ettari. Alla fine, così, invece di recintare le denominazioni, siamo arrivati alla sovrapproduzione. Alcune aziende della Valpolicella, oltre a Ripasso e Amarone, inseriscono anche tante igt: ma davvero ne abbiano bisogno? Abbiamo già tanti vini e perdiamo tempo a copiare gli altri? Il problema non è il crollo dei consumi: è aumentata in maniera spropositata l’offerta.

Villa Spinosa

Insomma, ci siamo fatti del male da soli?

Il sistema “Vigna Italia” va ripensato. Non si può continuare a piantare. Non c’è stata una visione. Bisogna dimenticare le rese massime e cominciare a fare lavoro di selezioni prima in vigna che in cantina. Dico no al mito della vigna piantata a bordo strada: negli ultimi anni qualcuno avrebbe piantato viti pure nel giardino di casa.

Ha ragione chi propone l’espianto?

In Napa Valley e in Francia si arriva a estirpare, ma se estirpi in certe zone in Italia poi domani cosa pianti? Trovo scellerato che con soldi nazionali e contributi europei abbiamo favorito gli impianti di nuove vigne e ora con gli stessi soldi le vogliamo espiantare. Prima di arrivare all’extrema ratio produciamo di meno e facciamo una migliore comunicazione. Meglio produrre meno ma con qualità alta capace di ripagare l’investimento. Nell’estirpo vedo un fallimento.

È arrivato il momento di cercare nuovi mercati?

Negli Usa, il made in Italy è concentrato in certe piazze. Ma come spiega Confagricoltura, l’America non è solo New York, Boston, Los Angeles e Miami. Come hanno saputo fare francesi, australiani e neozelandesi, si può vendere anche a San Antonio, Tucson, Las Vegas, New Orleans, Denver: piazze mai esplorate. In Canada tanti importatori importanti hanno magari 20 produttori dall’Australia e nessuno dalla Valpolicella. Anche la Polonia è un mercato molto interessante: il ceto medio locale ha capacità di spesa importante e l’ultima legge di bilancio polacca azzera la tassazione per i cittadini con redditi sotto i 33mila euro e con due figli allo scopo di favorire la natalità e i consumi interni. In generale, il vicino Est Europa — oltre alla Polonia: Ungheria, Slovenia, Romania, Repubblica Ceca — offre segnali concreti di crescita e curiosità verso il vino italiano. Ci sono altre aree ancora poco esplorate. La Cina è enorme, non c’è solo Shangai. L’India è in costante ascesa, rappresenta un potenziale ancora enorme.

Serve uscire dalla zona di comfort insomma…

Le nostre vele sono orientate male: c’è stata una fase in cui potevamo stare in ufficio, ora non più. Oggi un Tre Bicchieri non ti svuota più la cantina, ma ti aiuta ancora nella promozione. Nel mio studio ho una mappa del mondo per ricordarci che sono di più i paesi dove non siamo. Bisogna viaggiare tanto, anche sfruttando strumenti come l’Ice e le camere di commercio.

Vendere il vino è anche un problema di linguaggio?

Dovremmo guardare come gli australiani promuovono il vino. Bisogna togliersi giacca e cravatta, non ostentare gli stemmi araldici e avvicinare il cliente attraverso le wine experience. Di recente, abbiamo avuto 150 persone in azienda per un evento, la gran parte sotto i 40 anni. Questo visitatore si è rotto le palle di un certo marketing troppo studiato che rischia di dire qualcosa che non interessa. Sono contento se la gente si diverte.

Quanto conta l’aumento del prezzo?

Non possiamo dimenticare il valore che il consumatore riconosce alle bottiglie. Dobbiamo tornare al rapporto qualità/prezzo e dare il giusto valore alla bottiglia. Non è possibile che il prezzo della bottiglia sia incrementato di cinque volte. Così i giovani non bevono più è ovvio. È questione di beva, certo, ma anche di prezzo.

I ristoratori hanno delle responsabilità?

Sarebbe sciocco negarlo. C’è un paradosso: una bottiglia è a meno di 20 euro al supermercato e al ristorante va a 50 euro. Poi non puoi dire: caspita non si vende! Ma tu ristoratore le hai dato valore vendendola più cara? Puoi aumentare il prezzo per dare valore quando c’è un lavoro di selezione serio, altrimenti è un boomerang. A me piace tanto una mescita fatta bene in cui il ristoratore trova il tempo di raccontare in maniera accattivante. Il ristoratore non formato e non appassionato non ce la fa. Il prezzo giusto viene anche dal confronto con il produttore, invece pensare di scaricare tutti i mancati introiti sul vino è sbagliato. Così si fa la polvere sulle bottiglie. 

Alla fine che messaggio si sente di dare dall’osservatorio privilegiato di Confagricoltura?

Viviamo un momento di riflessione, non di resa. Non è una fine: è un’altra trasformazione. Il vino italiano ha ancora tanto da raccontare, dentro e fuori dai confini. Da giovane vignaiolo, consapevole di non avere lezioni da dare ma molto ancora da imparare, sento che è il momento di metterci in discussione, di riflettere sul modello “Vigna Italia” e sull’intera filiera produttiva. Solo così potremo superare questa fase storica di mercato e uscirne più forti di prima.