Articolo 62, politica dei prezzi, concorrenza di mercato, gusti dei consumatori e nuove strategie di vendita. Ce ne parla Alessandro Lanzani dell'omonimo winebar di Brescia.
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Resistere, resistere, resistere. Nonostante la crisi e nonostante la concorrenza sempre più spietata che viene da varie parti. È l’imperativo categorico delle enoteche, ultimi baluardi del rapporto diretto con il cliente che, quasi alla stregua delle piccole librerie, provano a difendersi dall’avanzata della grande distribuzione e dalla rete, contrapponendo competenza e bottiglie rare. Ma con una differenza sostanziale. Se la libreria può sempre avvalersi del diritto di reso sulle copie invendute, le enoteche non possono farlo, con tutte le conseguenze del caso. Basta dare un’occhiata all’ultima indagine Mediobanca sulle vendite di vino in Italia per capire come questa attività sia ormai una piccola impresa eroica: tra il 2002 e il 2012 il peso della grande distribuzione è cresciuto dal 35% al 45% e proporzionalmente è cresciuto anche il canale internet, che – alla voce altro, insieme ai grossisti – ha raggiunto il 22% nel 2012. In questo contesto le enoteche e i wine bar rappresentano una fetta molto piccola del mercato: appena l’8%. Dietro c’è solo la vendita diretta. Così ai proprietari non resta che chiudere i battenti o cercare strade alternative. È quello che ha fatto Lanzani Bottega & Bistrot di Brescia, unica new entry nella categoria Tre Bottiglie della Guida Ristoranti d’Italia 2014 del Gambero Rosso, che ha saputo rinnovarsi e trovare la formula giusta per fare la differenza. Ne abbiamo parlato con il proprietario, Alessandro Lanzani, bresciano doc, sommelier ed enotecaro un po’ per tradizione, un po’ per passione.

Sa che la sua enoteca rappresenta una di quelle che gli economisti definirebbero case una history di successo? Qual è la formula vincente che ha utilizzato per spuntarla nel mercato?
Credo che il segreto sia la polivalenza. Enoteca tradizionale + ristorazione + bottega. Una formula che funziona perché si dà la possibilità al cliente di assaggiare il vino prima di acquistarlo e di abbinarlo ad altri prodotti.

Insomma provare per credere. E intanto si guadagna anche con la ristorazione, mica male…
Certo, se si vuole andare avanti bisogna rimboccarsi le maniche. In questo modo abbiamo creato un’attività più completa e quindi più impegnativa. Oggi siamo in 16 persone a lavorare nel locale, con proposte che vanno dalla colazione alla cena. Un’evoluzione rispetto agli esordi…

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Correva l’anno?
Correva l’anno 1970 quando mio nonno iniziò l’attività. Allora si trattava più che altro di un alimentari, a cui man mano si aggiunsero altri prodotti. La prima svolta nel ’97 quando divenne gastronomia ed enoteca, la seconda 2010 con la ristrutturazione, l’ampliamento (da 100 a 350 metri quadri) e l’inaugurazione del bistrot.

Un osservatorio privilegiato sulle evoluzioni del mercato negli ultimi decenni. Come son cambiati i gusti dei consumatori in questi anni?
Il consumatore è sempre più preparato. Rispetto al passato oggi arriva sapendo già ciò che vuole o per lo meno la tipologia. Poi chiaramente sta a chi c’è dall’altra parte del bancone consigliarlo e indirizzarlo, magari anche verso le produzioni di nicchia. Cominciano ad attecchire anche le produzioni biologiche, ma non è ancora boom. Tra i vini più richiesti il Franciacorta che, giocando in casa, spesso viene preferito anche agli champagne francesi. In generale, comunque, si sta affermando la tendenza a bere bollicine a tutto pasto.

Vino alla spina, favorevole o contrario?
Assolutamente contrario. Per me il vino è legato alla sua bottiglia, alla sua etichetta, all’annata indicata. E poi ci sono i tempi di conservazione. Con la spina si perdono magia e qualità. Come dimostra la vostra guida, Berebene low cost, si possono bere degli ottimi vini imbottigliati anche a basso prezzo.

E a proposito di prezzi, passiamo ad una nota dolente. L’Articolo 62. Cos’ha significato per il mondo delle enoteche?
Dire che ha avuto un impatto immenso è un eufemismo. Per le piccole attività è stato addirittura devastante, molti hanno dovuto chiudere. Inutile negarlo, il pagamento a 60 giorni ci mette in difficoltà: paghiamo subito un prodotto che magari venderemo tra anni.

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Soluzioni?
Non è facile, una volta si riuscivano a stringere accordi più flessibili con le cantine. Oggi l’unica possibilità è dividere gli ordini in più tranche durante l’anno: se prima riuscivamo a fare un ordine da 300 bottiglie, oggi siamo costretti a farne 4/5 distribuiti sui dodici mesi. Con i relativi costi in più di trasporto per i fornitori. Costi che poi ricadono sui consumatori, o in ultima istanza sulla stessa enoteca che cerca comunque di non alzare i prezzi.

Se vogliamo vederci dentro il lato positivo?
Diciamo che in questo modo si ha una maggiore rotazione dei prodotti.

Altre criticità del sistema?
L’Iva in continuo aumento. Se si vuol sopravvivere si è costretti, inevitabilmente, a diminuire i margini di guadagno pur di non perdere clienti.

Anche perché la concorrenza, al di fuori del circuito enoteche, c’è e si sente…
Altroché: le vendite on line sono in continuo aumento e la Gdo rimane il canale preferenziale con un assortimento che ormai comprende varie fasce di prezzo e di qualità. Per questo non ci resta che differenziarsi e cercare di fidelizzare il cliente.

Ma ne vale ancora la pena?
Sempre. Si vuol mettere la soddisfazione di parlare di una bottiglia, chiamandola con il proprio nome e non considerandola un oggetto da scaffale contraddistinto unicamente dal prezzo? E poi, come di dice, se fosse facile non sarebbe divertente.

a cura di Loredana Sottile

Questo articolo è uscito sul nostro settimanale Tre Bicchieri del 31 Ottobre. Abbonati anche tu se sei interessato ai temi legali, istituzionali, economici attorno al vino. E’ gratis, basta cliccare qui.